Freemium 전략에 대한 고민

이 포스트는 "When Freemium Fails"월스트리트 저널의 내용을 읽으면서 아무 생각없이 Freemium 전략을 추구하기보다는 조금 더 생각의 깊이를 가지기 위해 정리해 봅니다.

최근 들어 새로운 비즈니스 영역에 고객을 유입하기 위해서 무료로 서비스와 제품을 제공해서 성공한 기업들(Dropbox와 LinkedIn , Skype 등)이 나타나 그 전철을 밟는 업체가 많다.

이런 Freemium 전략은 긴 시간동안 수익없이 비즈니스를 유지해야 하고 또 성공이 어려울 경우가 훨씬 더 많다. 여전히 몇가지 이유에서 Freemium 전략은 높은 운용 비용과 많은 무료 사용자들을 떠안게 되어 경영 입장에서 비용 함정으로 인식되고 있다.

Harvard Business School의 Vineet Kumar 교수의 말을 빌리자면.
스타트업들은 Freemium 모델에 이끌리는 이유는 사용자들이 현혹될 정도로 단순하고 쉬운 전략이기 때문일 것이다. 무료 서비스에 매료될때까지 사용자들을 유인하고 이후 초과하는 부분을 유효화한다.
문제는 유료 부분과 무료 부분의 경계가 명확하지 않고, 무료 부분의 많은 기능을 제공해 유료 이용자의 이점이 없어져 버린다는 것이다. 무료와 유료의 경계를 명확히 하고 유료이후의 비즈니스에 대한 심도있는 고민이 필요하고 그것을 명확히 하고 난 다음 비즈니스 런칭을 해야겠다.

Freemium 접근은 수백만의 사용자에 도달하지 못하는 비즈니스는 이득이 되지 못한다. 일반적으로 1%, 2% 사용자만이 유료 제품으로 업그레이드를 할 것이라고 Techstarsdml CEO David Cohen이 말한다. Techstars에 참여하는 연간 약 50개의 기업 중 1/4이 Freemium 전략을 사용하고 있다라고 그는 덧붙였다.

이 전략의 특징은 제품의 적용 범위가 한정적인 경우 효율적인 비즈니스 영역이 될 수 없는 상황이 종종 발생하게 된다. 왜냐하면 이미 무료로 제공하고 있는 것을 보고 비교해 유료 사용자는 더 나은, 다른 버전을 요구하기 때문이다. 또, 대기업을 위해 제품이나 서비스를 제공하는 기업도 좋아 보이진 않는다. 일반적인 엔터프라이즈 클라이언트들은 이미 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 충분한 예산을 갖고 있기 때문에 무료 제품에 끌리지는 않는다.

그러면 살아남을 Freemium 전략 시나리오는...

1. 무료 사용자의 지원범위를 유료 사용자의 혜택을 박탈하지 않는 범위내에서 설정한다. free-to-paid 전환율을 5%이내가 되게 한다.
2. 유료 사용자 유입에만 집중할 것이 아니라, 유료, 무료 사용자 동시에 프로모션을 제공해야 한다.
3. 무료 사용자들의 친구들에게 자사의 제품과 서비스를 유도하게 한 사용자들은 인센티브를 제공한다.
4. 유료/무료의 차별화를 명확히 해 유료 서비스의 가치를 명확하게 전달한다.
5. 무료에서 유료로 자연스럽게 넘어가도록 경로 설계를 잘한다. 예를 들면, 클라우드 스토리지에 무료 공간이 부족해지면 자연 유료 공간을 사게하는 옵션과 같은 것들.

그리고 개인적으로 제품(서비스) 라이프 사이클이 짧은 경우는 Freemium 모델은 필요악일지도 모르겠다.
예를 들어, 소셜 게임은 게임 라이프 사이클이 짧기(1-2개월) 때문에, 우선 출시 후 인기를 끌면 유료화에 들어간다는 생각은 접어야 할 듯 하다. 이미 유료화 시기가 되면 고객은 실증을 느끼고 떠날테니깐....
그래서 로그를 통해 Activity 분석으로 거의 실시간으로 유저의 행동을 파악해, 서비스 런칭과 함께 유료화 마케팅을 준비해야할 듯.